AIMORA

УСН и НДС в 2026: как не сломать цену, договоры и маржу

Для бизнеса на УСН НДС больше нельзя воспринимать как тему "для крупных". С 2026 года порог освобождения от НДС для упрощенцев снижен до 20 млн рублей доходов, а ФНС отдельно поясняет, что порог оценивается и по предыдущему, и по текущему календарному году.

Это не просто налоговая поправка. Это управленческая развилка. Если компания продает услуги или товары без запаса маржи, работает с длинными договорами, получает авансы, продает B2B-клиентам или растет через рекламу, НДС может изменить реальную экономику сделки. Ошибка часто выглядит так: продажи растут, бухгалтерия сообщает о новом налоговом режиме постфактум, а собственник обнаруживает, что старая цена больше не покрывает расходы.

Ниже - практическая модель AIMORA: как заранее понять риск, пересчитать цену, переписать договоры и не потерять прибыль на переходе.

Короткий ответ

Если бизнес на УСН подходит к 20 млн рублей доходов в 2026 году, нужно сделать 7 вещей:

1. Еженедельно считать доходы для порога НДС, а не ждать закрытия квартала.
2. Разделить в управленческом учете выручку, авансы, возвраты, реализацию и деньги на расчетном счете.
3. Проверить, что будет после превышения порога: ставка 22% с вычетами или специальные ставки 5%/7% без вычетов.
4. Пересчитать цены по ключевым продуктам с учетом НДС, себестоимости, комиссии, зарплат, рекламы и прибыли.
5. Обновить договоры: цена с НДС или без НДС, порядок изменения цены, счета-фактуры, авансы, закрывающие документы.
6. Подготовить менеджеров к разговору с клиентами, особенно если покупатели работают на ОСНО и ожидают входной НДС.
7. Настроить бухгалтерию и CRM так, чтобы налоговый статус сделки был виден до выставления счета.

ФНС прямо пишет: "Уведомления об освобождении ... не нужно". Но автоматическое освобождение не означает автоматическую готовность бизнеса. Готовность начинается с цены и договоров.

Что говорят официальные правила

По информации ФНС на странице "НДС при УСН", с 1 января 2025 года организации и ИП на УСН являются налогоплательщиками НДС. При этом действует автоматическое освобождение от исполнения обязанностей плательщика НДС, если доходы не превышают установленные пороги.

На дату подготовки статьи, 3 августа 2026 года, ФНС указывает такие пороги освобождения:

Ключевая фраза ФНС: порог доходов оценивается как по предыдущему календарному году, так и по текущему календарному году. Для 2026 года это означает:

• если доходы за 2025 год были меньше или равны 20 млн рублей, бизнес начинает 2026 год с освобождением;
• если в течение 2026 года доход с начала года превысит 20 млн рублей, с 1 числа следующего месяца возникает обязанность по НДС;
• если доходы за 2025 год были больше 20 млн рублей, НДС нужно исчислять с 1 января 2026 года;
• при превышении порога бизнес выбирает между общеустановленными ставками с вычетами и специальными ставками без вычетов.

Отдельно ФНС по "Налогам 2026" указывает лимит доходов по УСН на 2026 год: 490,5 млн рублей. Это уже другой уровень риска: не освобождение от НДС, а право оставаться на УСН.

Инфографика: три порога, которые путают

Ошибка в том, что собственник слышит "мы на УСН" и считает, что НДС не касается компании. На практике в 2026 году нужно отдельно отвечать на два вопроса: сохраняется ли УСН и есть ли освобождение от НДС.

Почему это вопрос цены, а не только бухгалтерии

НДС влияет на экономику сделки по-разному в зависимости от клиента, продукта и структуры расходов.

Если вы продаете физическим лицам, они обычно смотрят на итоговую цену. Добавить налог сверху может быть сложно: рынок не всегда примет рост цены. Тогда часть НДС фактически съедает маржу.

Если вы продаете компаниям на ОСНО, им может быть важен входной НДС. Для такого клиента поставщик без НДС или со специальной ставкой может быть менее удобен, чем поставщик с полной ставкой и вычетами.

Если у вас много закупок с входным НДС, общеустановленная ставка с вычетами может быть финансово разумнее. Если закупок мало, услуги в основном создаются трудом команды, а входного НДС почти нет, специальные ставки могут быть проще.

Комментарий AIMORA: "Выбор ставки НДС нельзя делать только в бухгалтерии. Это решение о цене, клиентском сегменте, марже и конкурентоспособности."

Модель расчета: что меняется в марже

Возьмем условный продукт с ценой 100 000 рублей для клиента. До НДС бизнес считал так:

Если после появления НДС бизнес не меняет цену и условно платит специальную ставку 5% без вычетов, экономика становится другой.

В примере бизнес не стал убыточным, но потерял пятую часть прибыли. Если исходная маржа была 10-12%, такой же переход может съесть половину результата. Поэтому вопрос не в том, "можно ли заплатить НДС". Вопрос в том, останется ли сделка прибыльной.

Как выбрать между 22%, 5% и 7%

Упрощенно развилка выглядит так:

Нельзя выбрать ставку по привычке или совету знакомого предпринимателя. Нужна модель по вашим данным.

Минимальная модель должна включать:

• выручку по продуктам;
• долю клиентов на ОСНО;
• долю клиентов на УСН, патенте или физлиц;
• себестоимость с входным НДС и без него;
• зарплаты и подрядчиков;
• рекламные расходы;
• комиссии эквайринга, маркетплейсов и банков;
• сезонность;
• авансы и отсрочки;
• план роста до конца года.

Если покупатели на ОСНО составляют большую часть выручки, вопрос входного НДС может быть коммерческим аргументом. Если покупатель физическое лицо, он скорее увидит только итоговую цену.

Договоры: где НДС ломает сделку

Самый болезненный сценарий - длинный договор, который подписали "без НДС", а обязанность по НДС возникла в середине года. Если в договоре нет механизма изменения цены, спор может начаться сразу.

Проверьте договоры:

1. Как сформулирована цена: "НДС не облагается", "без НДС", "включая НДС" или "НДС начисляется дополнительно".
2. Есть ли условие о смене налогового режима или появлении обязанности по НДС.
3. Можно ли изменить цену при изменении налоговой нагрузки.
4. Как выставляются авансы и закрывающие документы.
5. Можно ли выставлять счета-фактуры.
6. Как клиент подтверждает согласие с новой ценой.
7. Что происходит с уже оплаченными, но еще не оказанными услугами.
8. Как оформляются возвраты и расторжения.
9. Есть ли спецификации, где цена фиксируется отдельно от договора.
10. Кто отслеживает налоговый статус контрагента и сделки.

Для новых договоров лучше сразу закладывать налоговую оговорку. Она не должна быть агрессивной. Ее задача - не переложить все на клиента, а описать порядок, если компания утратит освобождение от НДС.

Авансы: скрытая зона риска

ФНС поясняет, что при исчислении НДС учитываются как операции реализации, так и полученные авансы в общеустановленном порядке. Для бизнеса с предоплатами это критично.

Типовые ситуации:

• клиент оплатил в июле, услуга будет оказана в августе;
• порог превышен в июле, обязанность начинается с августа;
• договор подписан до перехода, акт будет после перехода;
• часть услуги закрыта до НДС, часть после;
• клиент требует счет-фактуру, хотя поставщик еще считал себя освобожденным.

Каждый такой случай требует бухгалтерской проверки. Но управленчески важно заранее связать CRM, счета, акты и календарь оказания услуг. Иначе менеджер продает по старой цене, бухгалтерия выставляет документы по новой реальности, а клиент получает неприятный сюрприз.

Как подготовить цены

Не стоит просто прибавлять 5%, 7% или 22% ко всему прайсу. Это может убить конверсию там, где рынок чувствителен к цене, и оставить недополученную прибыль там, где клиенты готовы платить.

Рабочий порядок:

1. Разбейте выручку на продуктовые группы.
2. Для каждой группы посчитайте маржу до НДС.
3. Определите, сколько входного НДС есть в себестоимости.
4. Разделите клиентов на B2B с ОСНО, B2B на спецрежимах и физлиц.
5. Посчитайте три сценария: цена не меняется, цена растет частично, НДС добавляется сверху.
6. Посмотрите, где сделка становится нерентабельной.
7. Обновите коммерческие предложения.
8. Подготовьте скрипты для менеджеров.
9. Обновите договоры, счета и шаблоны актов.
10. Проверьте рекламу: объявления не должны вести на старые цены, если они уже не актуальны.

Комментарий AIMORA: "Налоговая реформа не обязана снижать прибыль. Но если цена, договор и CRM не обновлены, налог становится незаметной скидкой за счет собственника."

Управленческий дашборд для 2026 года

Собственнику нужен не только бухгалтерский отчет после месяца. Нужен ранний индикатор.

Такой дашборд можно собрать в таблице, 1С, CRM или BI-системе. Главное - обновлять его не в конце года, а регулярно.

Чек-лист для бухгалтера и финансиста

Перед переходом или при приближении к порогу проверьте:

• доходы за 2025 год;
• доходы с начала 2026 года;
• прогноз до конца 2026 года;
• совмещение УСН с патентом, если оно есть;
• договоры с авансами;
• договоры с фиксированной ценой;
• клиентов, которым нужен входной НДС;
• поставщиков с входным НДС;
• учет счетов-фактур;
• готовность декларации по НДС;
• настройки 1С или другой учетной системы;
• шаблоны счетов, актов и УПД;
• уведомления менеджеров;
• обновление прайсов и КП;
• влияние на рекламные офферы.

Если бухгалтер отвечает только "мы посчитаем по факту", это слабая позиция. Собственнику нужна управленческая оценка до того, как продажи перейдут порог.

Частые ошибки

• Считать порог по деньгам на счете, а не по доходам для УСН.
• Забывать о совмещении режимов.
• Не учитывать авансы.
• Выставлять счета с НДС при освобождении и не понимать последствий.
• Выбирать 5% или 7% без расчета входного НДС.
• Продавать по старым КП после изменения налогового статуса.
• Не предупреждать менеджеров.
• Не менять договоры.
• Считать, что бухгалтер "как-нибудь проведет".
• Не связывать налоговый статус с CRM и сделками.

Итог

УСН и НДС в 2026 году - это не только отчетность. Это вопрос цены, договоров, продаж, маржи и управляемости.

Минимальный план:

1. Считать доходы для порога каждую неделю.
2. Сделать финансовую модель по ставкам 22%, 5% и 7%.
3. Перепроверить договоры и авансы.
4. Обновить прайсы и коммерческие предложения.
5. Подготовить бухгалтерию к счетам-фактурам и декларации.
6. Объяснить менеджерам, как говорить с клиентами.
7. Включить НДС-сценарий в управленческий дашборд.

Тогда переход не станет внезапной дырой в прибыли. Он станет управляемым этапом роста.

FAQ

Если доход за 2025 год меньше 20 млн рублей, НДС в 2026 году точно не будет?

Не всегда. Освобождение действует, пока доход с начала 2026 года не превысит 20 млн рублей. После превышения обязанность по НДС возникает по правилам, описанным ФНС.

Что лучше выбрать: 22% с вычетами или 5/7% без вычетов?

Это зависит от структуры расходов и клиентов. Если много входного НДС и клиенты на ОСНО, полная ставка с вычетами может быть рациональнее. Если входного НДС мало, специальные ставки могут быть проще.

Нужно ли уведомлять налоговую об освобождении от НДС?

ФНС указывает, что освобождение предоставляется автоматически и уведомление об освобождении подавать не нужно. Но бизнес должен сам контролировать пороги и документы.

Можно ли просто поднять цены на размер НДС?

Можно, если рынок и договоры это позволяют. Но лучше считать по продуктам: где НДС можно добавить сверху, где часть придется взять на маржу, а где продукт нужно перепаковать.

Почему эта тема касается маркетинга?

Потому что реклама ведет клиентов на офферы, цены и договоры. Если налоговая экономика изменилась, а рекламные обещания и КП остались старыми, лиды могут становиться убыточными.

Связаться с AIMORA